„Tak jsem dostal z webu kontakt… No a?“

Na začátek dovolte hloupou otázku: Proč dělat nějaký marketing, propagaci či reklamu? Naše odpověď je: Abychom lépe prodávali… Prodávali víc, za lepší cenu, novému zákazníkovi, nový produkt, v novém regionu apod. Marketing je způsob jak prodávat dnes i zítra. Když investujeme do marketingu či reklamy, investujeme do prodeje.

Prodejní magie

Je až s podivem, kolik podnikatelů, které dnes potkáváme, považuje samotný prodej za cosi magického, neuchopitelného, neřiditelného a neovladatelného. Nevnímají, že by prodej mohl být cosi, co dokážou kontrolovat. Mnoho z takových často utrácí prostředky za různé “weby, éšopy, sea, pépécéčka, či katalogy”, aniž by vlastně dokázali jasně říct, proč to všechno dělají… Ptáte se: “Jak to? Jsou tak hloupí?” Ne. Malí a střední podnikatelé nejsou hloupí. Ani líní. Jsou “jenom” velice zaneprázdnění. 12 hodin denně, 6 dnů v týdnu pracují, věnují se svému podniku či živnosti a večer sedají k počítačům, aby rozeslali faktury, odpověděli na nějaké emaily a pak – možná – přemýšleli, jak svoje podnikání posunout dál, protože rodina už stejně spí…

Na našem blogu se snažíme přinášet informace a jednoduché rady, jak realizovat úspěšnou internetovou propagaci pro malé živnostníky a podnikatele a jak využít marketing ve svůj prospěch. Jako “úspěšnou” vnímáme takovou propagaci, která prodává či prodej podporuje. V minulých článcích jsme psali o tom, z čeho se vlastně taková úspěšná internetová propagace skládá, jaké možnosti dnes podnikateli internet nabízí k realizaci své “podnikové prodejny” nebo “obchodní kanceláře”, či jak zamířit reklamu tak, aby do této “podnikové prodejny” přišlo co nejvíc “těch správných” uživatelů – budoucích zákazníků. Dnes bychom se rádi věnovali otázce “Jak z návštěvníků našeho webu udělat reálné zákazníky?”

Tam, kde je to jasné…

Čemu dnes rozumí snad každý, jsou internetové servery, které k prodeji slouží: e-shopy, aukční a slevové portály, srovnávače, oborové katalogy, realitní či auto moto portály apod. Tyto servery prezentují nějaké zboží, a umožňují uživateli přímo realizovat koupi, či celou koupi “začít”, např. v případě realit žádostí o prohlídku vyhlídnuté nemovitosti.

Firmy a podnikatelé, které používají tyto “prodejní servery” vlastně takto realizují celý prodejní proces: prezentují své zboží na internetu, prostřednictvím reklamy se snaží přivést na tuto prezentaci “ty správné” uživatele – budoucí zákazníky a umožnit jim přímo realizovat nákup. Často to nedělají sami, ale přes zprostředkovatele – provozovatele “prodejního serveru”. On sám pak řeší, jak odprezentovat zboží pro celou skupinu podnikatelů ze stejného oboru, kde a jak přivést na prezentaci “ty správné” uživatele a jak jim umožnit uzavřít obchod.

No jo, ale co tam, kde to není jasné…?

online marketing emailingJe celá řada tradičních oborů, zejména z oblasti služeb, které zatím na internetu prostě prodávat nejdou. Pak je možné, aby internet sloužil k podpoře prodeje: aby kromě prezentace zboží či služby a získání dostatečného množství návštěvníků této prezentace, umožnil podnikateli získávat obchodní příležitosti… Jak? V dnešní době můžete uživateli nabídnout celou řadu různých funkcí, které mu přinesou nějaký užitek a vám kontakt na daného uživatele. Od jednoduchého kontaktního formuláře, přes možnost stažení zajímavého obsahu (dokumentu s “dobrou radou zdarma”, zkušební verze programu či prezentace), registrace do zasílání novinek, až po “často kladené otázky a odpovědi” či stažení slevového kuponu. Každou z nich lze vyměnit za kontaktní údaje na zákazníka a souhlas se zasíláním obchodních sdělení…

Už slyším “A jéje, obchodní sdělení… Maily s obchodním sdělením každého jen prudí, co s tím?” apod.

Podívejme se ale na výhody tohoto způsobu podpory prodeje:

  • Výměna obsahu za kontakt je fér, pokud nabízíme skutečně něco zajímavého.
  • Uživatel se může sám rozhodnout, zda do této komunikace vstoupí, tj. zda kontakt poskytne, či nikoli.
  • Získáváme tak kontakt na někoho, kdo aktivně projevil zájem o naše produkty či služby.

Takže otázka potom je: “Jak ze zájemce udělám svého skutečného zákazníka?” Očekávání, že každý vyplněný kontaktní formulář znamená uzavřený obchod, je mylné. Pokud získáte z každého 10. nebo 20. zájemce jednoho zákazníka, můžete to považovat za velmi slušný výsledek. Tady totiž už nastupuje “obyčejné” obchodování. Známe stovky případů podnikatelů, pro které je tento bod tím nejtěžším, zvlášť pokud sami nemají úspěšnou “obchodnickou minulost”. Hlavou se honí celá řada věcí: “Když zájemci zavolám, co mu mám říct?”, “Jak zařídit, aby mi zvedl telefon?”, “Co mám napsat do předmětu mailu, aby hned neskončil v koši?”

Jak na to? S dovolením… po selsku:

  • Nebojte se. Žádný učený z nebe nespadl.
  • Vydržte. Chvíli to trvá, než najdete “ten váš” způsob.
  • Učte se od jiných. Přemýšlejte, jak se stalo, že vám jiný šikovný obchodník cosi prodal, nejlépe po telefonu či emailu… Co vás zaujalo? Proč jste hned nezavěsili telefon? Jak to, že jste na daný email odpověděl a ostatní jste hned smazal?
  • Zkuste se dopředu připravit: jak bude vypadat první email, který napíšete na kontaktní adresu uživatele, který si stáhl váš dokument s “dobrou radou zdarma”? Co řeknete v prvních 20 sekundách telefonického rozhovoru?

Radovan Jirka, Agentura Najisto

Začni psát a pak stiskni Enter pro zahájení vyhledávání